Franchise Nestenn : l’interview de Romain Odano, directeur général du réseau

Deux éléments très concrets. Le premier point va être la visibilité digitale qu'on va pouvoir apporter à nos franchisés. Il faut, en fait, partir de l'historique de Nestenn, qui a été créé en 2017, il y a à peine 10 ans. On avait à l’époque une notoriété qui était inexistante et donc on a dû nous se différencier par le service et les outils. Ce qui est paradoxal dans un métier où la relation humaine compte sans doute pour 90%. Donc très tôt, on a investi en internalisant toute la partie digitale qu'on appelle le service des stratégies digitales chez nous, qui mobilise 6 spécialistes en stratégie digitale et en référencement.

On parle là du référencement sur Google, qui a désormais aussi un impact sur les IA et notamment sur Gemini, son mode IA. On a 75% de nos agences qui ressortent dans les 3 premiers résultats sur le terme « agence immobilière » et leur ville d'implantation.

On a aussi créé tous les outils digitaux qui permettent d'automatiser l'animation des leads clients de nos agences. On leur apporte en résumé une vraie grande visibilité digitale.

Globalement, notre métier c'est à peu près le même que celui des autres réseaux, avec une méthode qui est globalement similaire, donc on doit se différencier par les outils.

Le deuxième point, il est beaucoup moins tactique et technique et c'est presque un paradoxe, mais c'est extrêmement important : C'est la relation extrêmement proche qu'on a créée avec nos franchisés. Je pense que malgré notre appartenance au groupe Arche, (ndlr : Century 21, Guy Hoquet, Laforet, Nestenn) on a su rester dans notre expansion et notre développement une boîte familiale, même si le mot peut être galvaudé. Aujourd'hui, on connaît personnellement nos franchisés. Chacun d’entre eux a mon numéro de portable et celui de notre présidente et cofondatrice Delphine Rouxel.

C'est ça. En comptant la vingtaine qui sont toujours en cours d’ouverture. C'est un objectif qu'on a déterminé dès la création de la marque et qui nous permet d'arriver à implanter une agence au plus proche de chaque Français, en tenant compte de nos seuils de zone de chalandise. Là où il y a un marché nécessaire à une agence immobilière. Parce qu'il faut noter qu'il y a certains secteurs en France qui ne peuvent pas aujourd'hui recevoir l'implantation d'une agence. Je pense à certaines vallées en montagne, hors station évidemment, où c'est très compliqué aujourd'hui d'avoir un nombre de logements qui permette de créer une agence. Donc sur les secteurs implantables, il faudra qu'on soit 600 à terme pour être vraiment, vraiment forts !

Pour être franc, on poursuit toutes les pistes en fonction du moment. La franchise comme la multi-franchise. Le développement interne, ce qu'on va appeler l'essaimage chez nous, ça a toujours représenté 50% de notre développement. Des franchisés qui créent une nouvelle agence immobilière ou des conseillers et conseillères en immobilier qui créent leur propre affaire.

Ensuite, pour les 50 autres %, on va travailler autant avec des créateurs d'activités qui veulent changer de vie ou dans une continuité professionnelle. Exemples : Je travaille en banque, je travaille en assurance et je veux créer ma boîte et être un petit peu plus libre aujourd'hui sur pas mal d'aspects. Ou encore des agents immobiliers indépendants qui sont de plus en plus nombreux. C'est pour ça que je parlais de moment. Là, on est dans un moment où le métier change. Le métier change dans sa pratique, le métier change dans les aspirations d’une nouvelle génération. Le métier change dans ce que demandent des clients à des à des agents immobiliers. Et donc notre rôle, c'est aussi d'accompagner les agences immobilières indépendantes à passer ce cap, à essayer de se réinventer et de progresser dans un milieu qu'elles ne connaissent que peu et qui parle beaucoup de nouvelles technologies, notamment.

La réponse est évidente. C'est propre à l'immobilier. L'immobilier, on a l'impression que c'est simple. Mais ça ne l’est pas forcément. L'immobilier, ça a un avantage principal, c'est que c'est un métier de besoin : Il faut se nourrir, il faut se loger, il faut se soigner.

En revanche, celui ou celle qui pense qu'il peut ouvrir une agence immobilière, se poser sur sa chaise et jouer au patron, ça ne marche pas. Une agence immobilière, par exemple, n’est pas forcément adaptée à des profils de purs investisseurs. Dans notre métier, il faut être à la fois producteur, manager et communicant. Tout ça prend énormément de temps. Et je ne parle pas de la gestion d'une entreprise. Donc c'est un métier de travailleur et ça, il faut que tout le monde en soit conscient. Une agence immobilière ouverte par quelqu'un qui n'a pas une capacité de travail intense, elle ne fonctionnera pas. C'est un métier de travail, c'est un métier avec des horaires élargis. Les agences immobilières, elles, ferment tard et elles ouvrent le samedi, c'est ça qu'il faut savoir.

Je pense qu'ils devraient toujours penser à leur développement. Quand ils nous rejoignent, les candidats pensent trop souvent à court terme. Ils ne pensent notamment pas au développement vertical. Et le développement vertical, dans notre domaine, c'est le développement de multi-services. Ça, c'est une question qu'on ne nous pose jamais.

Les créateurs d'entreprises ne me parlent pas assez de gestion, de syndic ou d'autres métiers. Et évidemment, c'est notre rôle de les ouvrir à cette multiactivité. Parce qu’aujourd'hui, une agence immobilière doit à minima proposer de la vente, de la location et de la gestion. Et le marché de la gestion immobilière, c'est un marché qui s'appuie sur 7,4 ou 7,5 millions de logements qui composent le parc locatif privé et dont seulement 2 millions à 3 millions sont gérés par des pros. Donc le vrai marché de développement, il est là.

Le développement d’un portefeuille est primordial. On s'était donné 3 ans pour arriver à ce que 100 % des agences Nestenn déploient de l'activité gestion locative. À 2 ans, on est rendu à 94 %. Donc on va dire que c'est plutôt réussi ! On a réussi à développer là encore les bons outils, les bonnes formations, les bonnes méthodes, les bons services pour pouvoir présenter une activité de gestion locative solide. Tout ça permet aux agences Nestenn d'être durables dans le temps. Aujourd'hui, il faut se rendre compte que les cycles du marché immobiliers sont extrêmement courts. C'est devenu différent, parce que l'immobilier dépend de paramètres exogènes, comme l’état du marché du financement ou de la politique externe. On est dans un monde où un tweet de Donald Trump peut avoir une incidence sur l'économie en France en ¼ d’heure ! Les cycles vont trop vite. Donc ce qu'il nous faut, c'est rassurer avec des éléments objectifs. Ça fait plusieurs années que le public pense le marché atone, alors qu’en réalité, il fonctionne très bien. On enregistre entre 850 et 950 000 transactions par an. Je rappelle qu'il y a 10 ans, c'était plutôt 550 à 600 000.

Notre marché repose en réalité sur une espèce de plancher, c'est à dire un marché du besoin de ceux qui doivent se loger. Par contre, il n’y a pas nécessairement beaucoup d'investisseurs aujourd'hui, ni d'achat de confort. Les résidences secondaires se vendent moins bien. Finalement on voit qu'on a effectivement un marché du besoin qui nous soutient d'une façon remarquable et qu'aujourd'hui les agences Nestenn fonctionnent. Malgré tout, il faut se prémunir de ces cycles de marché extrêmement rapides. C’est pourquoi il faut développer de la gestion locative. Deux raisons à cela : la première, c'est qu'on ne peut pas apporter le meilleur service aux clients quand on n’apporte pas le service tout court, c'est aussi simple que ça ! Et la deuxième, c'est parce qu’en dehors du fait qu'intellectuellement c'est intéressant, ça apporte une récurrence et surtout une valeur. Une agence immobilière transactionnaire se vend 20 % de son chiffre d'affaires. Une agence immobilière gestionnaire se vend 2,5 fois son chiffre d'affaires.

Qui nous préoccupe, non, qui nous intéresse, oui. Mais en fait, ça préoccupe surtout ceux qui ne l'ont pas anticipé. Chez Nestenn, ça fait des années qu'on tient une pyramide des âges de chacun de nos franchisés. Et qu'on les accompagne sur des départs en retraite et sur de la transmission, notamment familiale en mettant en place avec de nombreux franchisés des pactes Dutreil par exemple. On arrive à très bien gérer notamment le départ à la retraite, en vendant justement les parts sociales plutôt que les fonds de commerce. Il y a plein de raisons fiscales à ça, notamment un abattement à hauteur de 500 000€ pour les départs à la retraite. On organise des formations, des webinaires, on a un guide complet sur la transmission d'activités. Je crois pouvoir dire qu’on fait partie des bons acteurs dans ce domaine.

En fait, l’IA conversationnelle entre maintenant de façon native dans tous nos outil internes, comme notre intranet, sans que le franchisé et l'utilisateur ne s’en rendent compte. Elles permettent par exemple de rechercher plus facilement dans une base de données pour préparer les briefings en agence. Certaines autres sont très spécifiques à l'activité immobilière et vont nous permettre de corriger certains détails sur des photos. Ou d'améliorer des visuels sans tromper le consommateur, bien sûr, en changeant simplement un ciel couvert en ciel clair.

Mais il y a aussi l'IA qui va nous permettre d'automatiser une grande partie des tâches. Je pense à des à des répondeurs digitaux qui permettent d'élargir les horaires d'ouverture d'une agence immobilière. Je pense à des fonctionnalités qui permettent aujourd'hui à un conseiller d’aller faire une visite sur le bien dont le mandat a été pris par un autre conseiller, en ayant toutes les informations d’un seul regard sur son portable. Donc il y a tout ce qui va nous faire gagner en temps, en efficacité. Et puis il va y avoir également les IA juridiques, ce qui ne nous empêche pas de préserver absolument un vrai conseil humain.

Mais le plus grand apport de l’IA pour l'immobilier, c'est sans doute dans les domaines de la gestion et du syndic, dans toutes les opérations administratives. Quand un rapprochement bancaire prend ¼ d’heure aujourd’hui contre 3 jours à un collaborateur auparavant.

Ma conclusion à propos de l’IA, c’est qu’il faut avant tout mettre au service de nos clients le temps qu’elle nous fait gagner. Pour créer une génération d’agents immobiliers et de conseillers augmentés, certes. Mais qui comprennent bien que l'innovation est belle mais qu’elle ne remplace pas l'émotion. Et notre métier reste un métier d'émotion !